Маркетинг
для производства

Как закупщик ищет поставщика

Маркетинг для производства строится вокруг того, как работают закупщики и инженеры. Они не ищут «лучший завод». Они ищут конкретное изделие, материал или технологию: «производитель мебели для отелей Польша», «гибка листового металла под заказ», «упаковка из гофрокартона с печатью малые тиражи». Открывают несколько сайтов и оставляют запрос там, где видно, что вы это делаете, в каких объёмах и как быстро ответите.

Польша давно известна как место, где европейские компании размещают производство, и многие небольшие цеха работают с заказчиками из Германии, Скандинавии и Нидерландов. Многие такие производства основали выходцы из Украины, Беларуси и других стран. Для них маркетинг это способ перестать зависеть от одного-двух крупных клиентов.

Запрос цены и есть конверсия

На сайте производства главная цель не звонок, а запрос цены. Форма короткая, но точная: изделие или группа, количество, срок, возможность приложить чертёж или фото. После отправки автоответ с обещанием срока ответа, запрос попадает в CRM к ответственному. Если предложение не отправлено через два дня, система напоминает. На этом этапе теряется больше заказов, чем на этапе рекламы.

Каталог, который находят в поиске

Каждая группа продукции получает свою страницу: что производите, материалы, размеры и допуски, минимальная партия, сроки, примеры реализованных заказов (без названий клиентов, если они против). Такие страницы ранжируются по техническим запросам и служат посадочными для рекламы. Каталог делаю на собственной CMS, где вы сами добавляете изделия и фото без программиста.

Поиск и реклама в B2B

SEO для сайта в производстве работает медленно, но надёжно: технические запросы меняются редко, и хорошая страница приносит запросы годами. Google Ads ускоряет старт: кампания на 2–3 группы изделий в Польше или в одной стране ЕС. Минус-слова отсекают розничных покупателей и тех, кто ищет работу на производстве. LinkedIn полезен для выхода на закупщиков крупных компаний; рекламу там веду с проверенным партнёром.

Экспорт и языки

Чтобы продавать в Германию или другие страны ЕС, нужен сайт на языке заказчика или хотя бы на английском. Немецкий текст я не пишу сам: его готовит переводчик или ваша команда, а я встраиваю его, настраиваю hreflang и показ рекламы в нужной стране. Подробнее в статье про многоязычное SEO.

Выставки и циклы

Многие производства получают заказчиков на отраслевых выставках. Сайт и CRM помогают не потерять эти контакты: после выставки каждый контакт получает письмо с каталогом и предложением, а менеджер видит, кому перезвонить. Бюджеты заказчиков часто планируются на год вперёд, поэтому осенью и в начале года запросов больше.

Что я исправляю первым

Сайт без описания продукции. Форма без поля для файла. Запросы, которые приходят на общий email и теряются. Отсутствие английской версии. Никакой статистики, какие изделия ищут чаще. Это закрывается за первый месяц.

Как считать результат в производстве

В B2B мало смысла считать клики. Считаю запросы цены, отправленные предложения, выигранные заказы и их сумму, и у каждого источник. Через несколько месяцев видно, какие группы изделий и какие страны приносят заказы, а какие только вопросы. Бюджет и усилия переносятся туда, где маржа.

Как я работаю

Один исполнитель, удалённо, напрямую с владельцем. Общаемся на русском, тексты для польских заказчиков на польском, для экспорта на английском. Если у вас тяжёлое оборудование и инженерные продажи, посмотрите страницу маркетинга для промышленных компаний.