Маркетинг
для IT и SaaS

Сообщение до рекламы

Маркетинг для IT и SaaS чаще всего ломается не на рекламе, а на первом экране сайта. «Инновационная облачная платформа для оптимизации бизнес-процессов» не говорит ничего. Хорошее сообщение отвечает на три вопроса за пять секунд: для кого продукт, какую задачу решает и почему именно так. «Учёт складских остатков для интернет-магазинов на Allegro» продаёт лучше, чем любая абстракция.

Поэтому начинаю с аудита и стратегии: кто покупает, кто пользуется, какие альтернативы у клиента (часто это Excel и привычка), как звучит его боль его же словами. После этого сайт и реклама пишутся заметно легче.

Цены и барьер до демо

В B2B-продуктах для малого бизнеса цены на сайте почти всегда помогают: человек хочет понять порядок цифр до разговора. Для сложных продуктов можно показать модель («от … в месяц за пользователя»). Запись на демо должна быть короткой: имя, email, компания, удобное время. Ещё лучше календарь, где человек сам выбирает слот. Пробный период без карты или с ней зависит от продукта, и это стоит проверить на цифрах.

Аналитика, которая доходит до выручки

Самая частая проблема IT-маркетинга: реклама оптимизируется на регистрации, а половина регистраций никогда не становится клиентами. Решение в сквозной аналитике: событие регистрации, активации и оплаты передаётся в GA4 и в рекламные системы, данные CRM связываются с источником. Тогда видно, какие кампании приносят платящих клиентов, а какие только трафик. Всё это настраивается с Consent Mode v2 и баннером cookies по правилам ЕС.

Каналы по типу продаж

Если продукт продаётся сам (self-serve), работают поиск Google по задачам, страницы сравнения, контент и ремаркетинг. Если продажи идут через менеджера, добавляется LinkedIn на конкретные роли в компаниях и email-последовательности; рекламу в LinkedIn веду с проверенным партнёром. Для IT-услуг и software house главные кейсы, страницы по технологиям и отраслям и чёткая первая встреча. Как выбирать каналы, разобрано в статье Google Ads или Facebook.

Польша и ЕС

Польский IT-рынок большой и конкурентный, многие русскоязычные специалисты открыли здесь свои студии и продукты. Если вы продаёте польским клиентам, нужен польский сайт. Для рынков ЕС английский, а для отдельных стран локальные версии, которые готовит переводчик, а я встраиваю. Цены в евро и счета с VAT для B2B обычно ожидаемы. Требования RODO к данным пользователей продукта стоит обсудить с юристом заранее.

Сезоны и бюджеты клиентов

B2B-покупки часто следуют бюджетным циклам: начало года и осень сильнее, лето и конец декабря тише. Для продуктов для малого бизнеса пики бывают в январе (новые планы) и сентябре. Рекламный бюджет разумно распределять с учётом этого, а летом заниматься контентом и сайтом.

Ошибки, которые я вижу у IT-компаний

Сайт написан для инженеров, а покупает директор. Нет цен и нет понятного следующего шага. Аналитика считает регистрации, но не оплаты. Реклама запущена до того, как ясно, кому продукт. Блог с новостями компании вместо ответов на вопросы клиентов.

Как я работаю

Один исполнитель, удалённо, напрямую с основателем или руководителем. Созвоны в Zoom в будни с 10:00 до 15:00 по Варшаве, общение на русском. Аккаунты, код сайта и данные принадлежат вам. Если вы на стадии проверки идеи, посмотрите страницу маркетинга для стартапов.