Реклама
на маркетплейсах

Почему реклама на маркетплейсах в Польше начинается с Allegro

Allegro крупнейший маркетплейс Польши, и для большинства польских покупателей это первое место, куда они идут искать товар. Площадка работает также в Чехии и Словакии. Для продавца это значит готовый поток людей с намерением купить, привычные покупателю доставка в пункты выдачи и оплата через BLIK или Przelewy24. Не нужно убеждать человека доверять незнакомому сайту: он доверяет Allegro.

Обратная сторона известна: комиссии, жёсткая конкуренция по цене, правила, которые площадка меняет сама, и зависимость от её алгоритма выдачи. Поэтому реклама на маркетплейсах для меня начинается не с кампаний, а с расчёта: сколько остаётся с продажи каждого товара после всех расходов.

Как устроена реклама на Allegro

Внутри Allegro есть собственная рекламная система, Allegro Ads. Основной формат это спонсируемые предложения: ваш товар показывается выше в выдаче и в блоках рекомендаций, а вы платите за клик. Есть и графические форматы для узнаваемости марки; набор форматов площадка периодически меняет.

Ключевые принципы, по которым работает партнёр и которые я контролирую:

• Продвигаем только товары с маржой. Если после комиссии и доставки остаётся 2 €, любой клик съест прибыль.
• Карточка до рекламы. Фото, параметры, название с главными словами, условия доставки. Реклама на слабую карточку просто ускоряет слив бюджета.
• Отдельно хиты и новинки. Хитам нужна защита позиций, новинкам старт, чтобы набрать первые продажи и отзывы.
• Доля рекламы в выручке. Главная цифра в отчёте: сколько процентов оборота уходит на рекламу и как это меняется.

Больше практических деталей в статье про рекламу на Allegro.

Amazon в Европе: второй шаг

Amazon в Польше работает на Amazon.pl, но настоящий масштаб у него в Германии и других странах Западной Европы. Для польского продавца это возможность продавать за границу с одним аккаунтом продавца на несколько европейских площадок. Это сложнее Allegro: карточки на языке каждой страны, своя логистика (склад Amazon или своя доставка), требования к упаковке и маркировке в отдельных странах, возвраты по правилам ЕС.

Подробнее на отдельных страницах: реклама на Amazon для тех, кто уже продаёт, и продажи на Amazon с нуля для тех, кто только думает. А на странице про Walmart Marketplace я честно объясняю, почему продавцу из ЕС туда обычно рано.

Юнит-экономика: считаем до запуска

Простая таблица, которую я делаю для основных товаров перед любой рекламой:

После этого понятно, на каких товарах реклама может окупиться, на каких нужно поднимать цену или менять поставщика, а какие лучше продавать без продвижения. Без такого расчёта легко получить ситуацию, когда оборот вырос вдвое, а прибыль осталась прежней.

Ошибки продавцов, которые я вижу чаще всего

1. Демпинг вместо карточки. Цену снижают, чтобы обогнать конкурентов, хотя покупатель уходит из-за плохих фото и пустых параметров.
2. Автоматическое продвижение всего каталога. Бюджет уходит на товары с копеечной маржой и редкие позиции, которые никто не ищет.
3. Никто не смотрит на возвраты. Товар продаётся отлично, но каждый пятый возвращается, и вся прибыль уходит на обратную доставку.
4. Отзывы без ответа. Негативный отзыв без реакции продавца отпугивает сильнее, чем сам отзыв. Покупать отзывы нельзя: это нарушает правила площадок и директиву Omnibus.
5. Сезон «вдруг». Перед Рождеством, Black Friday и началом учебного года реклама дорожает, а складские остатки заканчиваются. Готовиться нужно за месяц-два.

Маркетплейс плюс свой магазин

Я советую продавцам не складывать всё в одну корзину. Маркетплейс даёт объём, а свой интернет-магазин даёт базу клиентов, повторные продажи и марку, которую знают не как «продавца с Allegro». Покупатели часто находят товар на маркетплейсе, а потом ищут марку в Google. Если у вас есть сайт, рассылка и реклама в Meta, часть повторных покупок уходит к вам напрямую, без комиссии. Сайт и рекламу в Google и Meta я делаю сам, маркетплейсы вместе с партнёром, и всё это видно в одном отчёте.

Как идёт работа

Рекламу на маркетплейсах я делаю с проверенным партнёром, который работает с Allegro и Amazon каждый день. Договор, сроки и связь остаются со мной, общение на русском, отчёты раз в две недели. Стоимость работы индивидуальная и называется после короткого созвона. Учётные записи продавца и рекламные кабинеты оформлены на вашу компанию. Если хотите сначала разобраться в своих цифрах, начните с консультации: за час можно посчитать маржу по ключевым товарам и понять, с чего начинать.