Реклама на Allegro: как продавать больше

Реклама на Allegro работает через Allegro Ads: вы платите за клики, чтобы ваши предложения показывались выше в результатах поиска и на страницах категорий с пометкой о спонсировании. Это один из самых прямых способов увеличить продажи на крупнейшей торговой площадке Польши, потому что покупатель на Allegro уже ищет товар и готов платить. Но реклама на Allegro усиливает то, что у вас уже есть. Если карточка товара слабая, цена неконкурентная, а рейтинг продавца низкий, платные клики будут дорогими и не превратятся в продажи.

Разберу, как устроена реклама на Allegro, что подготовить перед запуском, как считать окупаемость с учётом комиссии площадки и когда Allegro стоит дополнять собственным магазином.

Почему Allegro важен для продаж в Польше

Allegro для польского покупателя то же, что Amazon во многих других странах: место, где сравнивают цены, читают оценки продавцов и покупают с привычной доставкой. Многие покупатели начинают поиск товара сразу на Allegro, минуя Google. Для небольшого продавца это означает две вещи:

• спрос уже есть, его не нужно создавать;
• конкуренция жёсткая, и покупатель видит рядом десятки похожих предложений с ценами.

Поэтому на Allegro выигрывает не тот, кто громче рекламируется, а тот, у кого лучше сочетание цены, доставки, карточки и репутации. Реклама помогает показаться выше, но выбор делает покупатель.

Как работает Allegro Ads

Основной формат для большинства продавцов это спонсируемые предложения:

1. Вы выбираете товары, которые хотите продвигать.
2. Задаёте дневной бюджет и максимальную цену клика или включаете автоматическое управление.
3. Allegro показывает эти предложения на заметных местах в поиске и категориях с пометкой о рекламе.
4. Вы платите, когда покупатель кликает по предложению.

Есть и другие форматы, например графическая реклама на Allegro и показ на внешних площадках, но малому продавцу обычно стоит начинать со спонсируемых предложений по самым продаваемым товарам. Цена клика определяется аукционом и зависит от категории, сезона и конкурентов, поэтому называть её заранее бессмысленно.

Что подготовить до запуска рекламы

Карточка товара. Название с ключевыми словами, по которым ищут покупатели, а не внутренний артикул. Чёткие фото на светлом фоне, несколько ракурсов, фото в использовании. Полные параметры: Allegro использует их в фильтрах, и товар без заполненных параметров просто не попадает в отфильтрованную выдачу.

Описание. Понятное, по делу, с ответами на частые вопросы. На польском, без ошибок. Покупатели на Allegro внимательно читают описание, если товар дороже нескольких десятков злотых.

Цена и доставка. Сравните себя с тремя-пятью ближайшими конкурентами. Если ваша цена заметно выше без видимой причины, реклама будет приводить людей, которые посмотрят и уйдут.

Репутация. Оценки и отзывы покупателей, скорость отправки, ответы на вопросы. Продавцу с хорошей историей проще продавать, и на рекламу это тоже влияет.

Программы площадки. Участие в программах с бесплатной доставкой для покупателей и статусами продавца часто важно для польского покупателя. Условия программ меняются, поэтому сверяйтесь с актуальными правилами Allegro.

Как считать, окупается ли реклама на Allegro

На Allegro вы платите не только за рекламу, но и комиссию площадки с каждой продажи, а также, в зависимости от условий, за доставку и дополнительные опции. Поэтому формула окупаемости должна учитывать всё:

Allegro Ads показывает показатели вроде стоимости рекламы к выручке. Это полезно, но не заменяет расчёт прибыли: товар с хорошей выручкой и маленькой маржой может приносить убыток при любой рекламе. Начинайте продвижение с товаров, где маржа позволяет платить за клик.

Простой пример логики: если товар стоит 200 злотых, а после себестоимости, комиссии и доставки у вас остаётся 40 злотых, то рекламные клики, которые привели к одной продаже, не должны стоить больше 40 злотых, иначе каждая продажа убыточна. Прибыльный предел ещё ниже. Цифры в примере условные, но сама арифметика одинакова для любой категории, и её стоит сделать до запуска, а не после первого счёта.

Типичные ошибки продавцов

• Продвигать весь каталог сразу. Бюджет распыляется, данных по каждому товару мало.
• Не смотреть на поисковые фразы. Отчёты показывают, по каким запросам люди кликали. Нерелевантные фразы нужно исключать.
• Рекламировать товары с низким рейтингом или без отзывов, когда рядом есть конкуренты с сотнями положительных оценок.
• Включить и забыть. В сезон, особенно перед Black Friday и Рождеством, аукцион меняется, и ставки нужно пересматривать.
• Считать успехом выручку, а не прибыль.

Сезоны на Allegro

Спрос на Allegro сильно зависит от календаря, и реклама должна это учитывать. Перед Рождеством и в период Black Friday покупателей больше, но и продавцов, которые повышают ставки, тоже больше. Весной растут категории сада, велосипедов и ремонта, летом товары для отдыха, в августе и сентябре всё, что связано с началом учебного года. Перед Днём матери (26 мая в Польше), Днём святого Валентина и 8 марта оживляются подарочные категории.

Практический совет: готовьте карточки и остатки товара за несколько недель до сезона, а не в последний момент. Реклама, запущенная в пик без запаса на складе и с недоделанными карточками, обычно стоит дорого и даёт меньше, чем могла бы. И помните о правилах Omnibus: если вы показываете сниженную цену, рядом должна быть самая низкая цена за 30 дней до снижения. Подробнее о сезонных кампаниях в статье реклама к праздникам и сезонам в Польше.

Allegro, свой магазин и Google

Allegro даёт продажи, но покупатель остаётся клиентом площадки, а не вашим. Многие продавцы со временем открывают собственный интернет-магазин, чтобы иметь прямой контакт с клиентами, повторные продажи без комиссии и рекламу в Google с торговыми объявлениями. Это не «или-или»: часто разумно продавать на Allegro и параллельно развивать свой магазин. Подробнее о старте в статье как открыть интернет-магазин в Польше, а про рекламу магазина в Google в статье Google Merchant Center и торговые кампании.

Русскоязычным продавцам на Allegro

Allegro ориентирован на польского покупателя, поэтому карточки и общение с покупателями должны быть на хорошем польском. Если вам комфортнее обсуждать стратегию на русском, это не проблема: стратегию можно обсуждать по-русски, а тексты для покупателей должны быть написаны на польском уровне носителя. Я пишу на обоих языках, поэтому могу объяснить логику по-русски и подготовить польские тексты сам.

Как я работаю с Allegro

Рекламу на Allegro и продажи на маркетплейсах я делаю с проверенным партнёром: договор, сроки и связь остаются со мной. Стоимость индивидуально, после короткого созвона, потому что она зависит от размера каталога и того, что уже сделано. Подробнее на странице реклама на маркетплейсах. Если хотите сначала понять, где вы теряете продажи, начните с бесплатного аудита.