Реклама на Amazon
в Европе
Реклама на Amazon поднимает ваши товары в выдаче там, где покупатель уже ищет и готов платить. Для продавцов из Польши главный рынок обычно Германия. Кампании ведёт проверенный партнёр, я отвечаю за стратегию, маржу и связь с вами.
Бесплатно: 30 минут созвона, план действий и вилка цен в письменном виде.
Реклама на Amazon
без слива бюджета
Расчёт допустимого ACoS
От маржи каждого товара: сколько процентов продажи можно отдать рекламе, чтобы остаться в плюсе.
Sponsored Products
Основной формат: товар в выдаче по запросам. Автоматические кампании для поиска слов, ручные для контроля.
Sponsored Brands
Баннер с логотипом и несколькими товарами над выдачей. Нужна регистрация марки в Brand Registry.
Sponsored Display
Показ тем, кто смотрел ваши или похожие товары, на Amazon и за его пределами.
Минус-слова и чистка
Регулярно убираем запросы, по которым платим и не продаём. Это главная экономия.
Карточки до рекламы
Название, фото, пункты описания, A+ контент. Реклама на слабую карточку не окупается.
Как запускаем
рекламу на Amazon
Разбор аккаунта
Какие площадки, какие товары, продажи, отзывы, текущие кампании. Доступ с ограниченными правами.
Маржа и цели
Допустимый ACoS по товарам, приоритеты: какие выводим, какие защищаем.
Карточки
Поправки в тексты и фото. Тексты на немецком и других языках готовит переводчик.
Кампании
Автоматические для сбора запросов, ручные по точным словам, защита своей марки.
Ведение
Ставки, минус-слова, перенос бюджета. Отчёт раз в 2 недели.
Реклама на Amazon
и на Allegro
| Amazon в ЕС | Allegro | |
|---|---|---|
| Главный рынок | Германия и Западная Европа | Польша, Чехия, Словакия |
| Язык карточек | Язык каждой страны | Польский |
| Основной формат рекламы | Sponsored Products | Спонсируемые предложения в Allegro Ads |
| Сложность старта | Выше: логистика, языки, требования стран | Ниже для продавца из Польши |
| Когда подключать | Когда товар уже продаётся | Обычно первым |
Как работает реклама на Amazon
На Amazon покупатель пишет в поиске, что хочет, и видит выдачу из органических и рекламных результатов. Реклама на Amazon позволяет поставить ваш товар выше, а платите вы за клик. Это похоже на Google Ads, только человек уже на площадке, где лежит его карта, и от клика до покупки один шаг. Поэтому реклама на Amazon часто окупается быстрее, чем внешняя реклама, но только если карточка товара готова продавать.
Основные форматы:
- Sponsored Products, спонсируемые товары в выдаче и на карточках. С них начинают почти все продавцы.
- Sponsored Brands, блок с логотипом, заголовком и несколькими товарами над выдачей. Требует регистрации марки.
- Sponsored Display, показ тем, кто смотрел ваши или похожие товары.
Европа это не одна площадка
Amazon в Европе это отдельные площадки по странам: Германия, Франция, Италия, Испания, Нидерланды, Швеция, Бельгия, Польша и другие. Аккаунт продавца можно вести один, но покупатели, язык, конкуренты и ключевые слова в каждой стране свои. Немецкий покупатель ищет по-немецки и читает карточку по-немецки, и машинный перевод польского описания здесь проигрывает.
Для продавцов из Польши Германия обычно главный рынок: большой, близкий по логистике, с привычкой покупать на Amazon. Amazon.pl тоже существует, но в Польше у него сильный конкурент в виде Allegro. Тексты на немецком, французском и других языках готовит ваш переводчик или носитель языка, а мы с партнёром встраиваем их в карточки и подбираем ключевые слова.
Маржа и ACoS: главная цифра
Самая частая ошибка продавцов на Amazon: смотреть на продажи, а не на то, сколько от них осталось. Комиссия Amazon, логистика (особенно если товар лежит на складах Amazon), реклама, возвраты. После всего этого у многих товаров остаётся меньше, чем кажется.
Поэтому до запуска кампаний мы считаем допустимый ACoS по каждому основному товару. Пример на условных цифрах: цена 40 €, себестоимость 12 €, комиссия и логистика 14 €. До рекламы остаётся 14 €, или 35% цены. Значит, ACoS до 35% это точка безубыточности, а целевой лучше 20–25%, чтобы осталась прибыль. Для новинки на старте можно временно позволить больше, чтобы набрать продажи и отзывы, но это осознанное решение на ограниченный срок.
Как партнёр ведёт кампании
Структура, которая работает для большинства небольших продавцов:
- Автоматическая кампания собирает запросы, по которым Amazon сам показывает товар.
- Ручные кампании с точными словами, которые уже продают, и отдельные ставки на них.
- Минус-слова: запросы, по которым есть клики и нет продаж, регулярно исключаются.
- Защита марки: реклама по вашему названию, чтобы конкуренты не стояли над вами на вашей же марке.
- Перераспределение: бюджет переезжает к товарам и словам с лучшей маржой.
Отчёт раз в две недели показывает не только ACoS, но и общую долю рекламы в продажах, рост органических продаж и прибыль по группам товаров.
Что нужно до рекламы
Реклама на Amazon ускоряет то, что уже есть. Если у товара нет отзывов, плохие фото и слабое описание, реклама приведёт людей, которые не купят. Перед стартом проверяем: качественные фото на белом фоне и в использовании, название с главными словами, пункты описания с выгодами, наличие на складе, конкурентная цена. Если нужны новые фото, есть услуга предметной съёмки.
Отдельно о требованиях стран. Для продаж в некоторых странах ЕС, например в Германии и Франции, площадки требуют регистраций по упаковке и утилизации (так называемый EPR). Налоговые вопросы при хранении товара на складах в других странах обсуждайте с бухгалтером: это не моя зона, и ошибки там дорого стоят.
Как я в этом участвую
Рекламу на Amazon веду с проверенным партнёром, который работает с этой площадкой каждый день. Я считаю маржу, ставлю цели, связываю Amazon с вашим сайтом и рекламой в Google и Meta, собираю общий отчёт. Договор, сроки и общение на русском остаются со мной. Стоимость индивидуальная, называю после короткого созвона. Если вы продаёте и на Allegro, удобно вести всё в одной стратегии, об этом на странице реклама на маркетплейсах. Для выхода на несколько стран полезна статья про маркетинг в нескольких странах ЕС.
Что ещё пригодится
Реклама на Amazon:
вопросы
Что такое ACoS и какой должен быть у меня?
ACoS это доля расходов на рекламу в продажах с этой рекламы. Если вы потратили 20 € и продали на 100 €, ACoS 20%. Нормальный ACoS зависит от маржи: при марже 40% реклама с ACoS 30% ещё приносит прибыль, при марже 20% уже нет. Поэтому цель считаем по каждому товару.
Нужна ли регистрация марки?
Для Sponsored Products нет. Для Sponsored Brands, A+ контента и защиты от чужих продавцов на ваших карточках нужна Amazon Brand Registry, а для неё зарегистрированный товарный знак, например в EUIPO или национальном ведомстве. Если вы строите свою марку, это стоит сделать заранее.
Можно ли рекламироваться сразу во всех странах ЕС?
Технически можно, но бюджет и внимание размажутся. Обычно начинаем с Германии или с той страны, где товар уже продаётся, а потом добавляем следующие. Каждой стране нужны свои ключевые слова на местном языке, простой перевод с польского не работает.
Почему Amazon ведёте с партнёром?
Amazon сложная площадка со своими правилами, которые часто меняются. С ней лучше работает человек, который ведёт её каждый день. Я отвечаю за стратегию, маржу, связь с вашим сайтом и рекламой в Google и Meta, а договор, сроки и общение остаются со мной.
Сколько стоит?
Стоимость работы индивидуальная: зависит от числа товаров, стран и состояния аккаунта. Называю после короткого созвона и фиксирую в договоре. Рекламный бюджет вы платите Amazon напрямую, и его размер считаем от маржи и цели по продажам.
Посчитаем, сколько вы можете
отдавать рекламе на Amazon
Пришлите список основных товаров с ценой и себестоимостью. На бесплатном созвоне покажу, где реклама окупится, а где нет.