Почему Google Ads не приносит заявок

Google Ads не приносит заявок чаще всего по одной из трёх причин: реклама показывается не тем людям, люди попадают на страницу, которая их не убеждает, или заявки на самом деле приходят, но никто их не считает. Реже проблема в нише или бюджете. Хорошая новость: почти все причины можно найти за один вечер, если знать, где смотреть.

Ниже десять самых частых причин, которые я вижу при аудите рекламных аккаунтов малого бизнеса в Польше, и как проверить каждую самостоятельно.

1. Реклама показывается по чужим запросам

Откройте в Google Ads отчёт «Поисковые запросы». Это список того, что люди реально вводили перед кликом. Нередко там оказываются запросы про вакансии, обучение, бесплатные варианты, другие города или вообще другую услугу. Каждый такой клик оплачен.

Что делать: отметить лишние запросы и добавить минус-слова. Если таких запросов больше трети, проблема в типах соответствия: широкое соответствие без контроля работает как пылесос. Подробно о чистке в статье про минус-слова.

2. Кампания показывается в медийной сети

Поисковая кампания по умолчанию может включать показы у партнёров и в контекстно-медийной сети. Тогда часть бюджета уходит на баннеры в мобильных приложениях и на сайтах, где люди случайно нажимают на рекламу.

Что делать: в настройках поисковой кампании проверить, где она показывается, и сравнить результаты по сетям в отчёте.

3. Не та география

Частая ошибка: выбран город, но в настройках стоит «присутствие или интерес». Тогда реклама показывается и тем, кто находится далеко, но интересуется вашим городом. Для курьерской доставки в Кракове это может быть полезно, для мастера по ремонту стиральных машин обычно нет.

Что делать: в параметрах местоположения выбрать показ людям, которые находятся в выбранных регионах или регулярно там бывают, и посмотреть отчёт по местоположениям.

4. Посадочная страница не отвечает на запрос

Человек ищет «установка кондиционера Вроцлав цена», а попадает на главную страницу с общими словами о компании. Цены нет, кнопки «позвонить» на телефоне не видно, форма на десять полей. Он закрывает страницу через пять секунд.

Что делать: открыть свою рекламу с телефона и честно пройти путь клиента. На странице должны быть услуга из запроса, ориентир по цене или как она считается, доказательства (работы, отзывы, кейсы), простая форма и телефон в один клик. Двенадцать причин, почему сайты не дают заявок, разобраны в статье почему сайт не приносит заявок.

5. Конверсии не настроены или настроены неправильно

Бывает, что заявки есть, но в кабинете их не видно. Или наоборот: в кабинете сотня «конверсий», а это просмотры страницы «Контакты». Автоматические стратегии ставок тогда учатся на неправильных данных и приводят ещё больше неправильных людей.

Что делать: проверить в «Целях» список конверсий: что считается, сколько раз в день срабатывает, совпадает ли с реальностью. Звонки, формы, мессенджеры, покупки. В ЕС дополнительно проверить баннер cookies и Consent Mode v2: если они настроены с ошибкой, часть конверсий теряется.

6. Бюджет размазан тонким слоем

Пять кампаний по 3 € в день, каждая в десяти городах. Ни одна не набирает достаточно кликов, чтобы Google чему-то научился, и ни одна не показывается в нужное время.

Что делать: сократить количество кампаний и сосредоточить бюджет на самых прибыльных услугах и городах. Лучше уверенно работать в одном месте, чем незаметно в десяти. Порог, ниже которого реклама почти не даёт данных, описан в статье минимальный бюджет на рекламу.

7. Объявления ничем не отличаются от конкурентов

Посмотрите выдачу по своему главному запросу. Если все объявления говорят «профессионально, качественно, недорого», выигрывает тот, у кого выше ставка или ниже цена. Конкретика работает лучше: срок, цена «от», что входит, язык обслуживания, гарантия на работы, если она у вас есть.

Что делать: переписать заголовки, добавить уточнения и ссылки на разделы, протестировать два-три варианта.

8. Звонки и сообщения теряются

Заявки приходят, но никто не берёт трубку, или менеджер отвечает в WhatsApp через шесть часов. Клиент за это время уже договорился с другим. Владелец видит в кабинете конверсии, а в кассе пусто, и делает вывод, что реклама не работает.

Что делать: на неделю записывать каждую заявку из рекламы: время, кто ответил и через сколько, чем закончилось. Часто одного этого списка хватает, чтобы найти утечку. Подробности в статье куда пропадают заявки.

9. Слишком частые изменения

Владелец или подрядчик каждый день меняет ставки, бюджет, объявления. Алгоритм не успевает учиться, а результаты скачут. Особенно это мешает автоматическим стратегиям ставок.

Что делать: вносить крупные изменения раз в одну-две недели, записывать, что и когда изменили, и оценивать по периоду, а не по одному дню.

10. Предложение не конкурентно

Иногда реклама настроена аккуратно, страница хорошая, а заявок мало, потому что цена заметно выше рынка без понятной причины, или услуга не отличается ничем. Реклама усиливает предложение, но не заменяет его.

Что делать: сравнить себя с тремя-пятью конкурентами из выдачи: цена, сроки, условия, отзывы. Если вы проигрываете по всем пунктам, начинать нужно с предложения, а не с рекламы.

Бонус: проблема в языке рекламы

Отдельная история для бизнесов, которые обслуживают и польских, и русскоязычных клиентов. Бывает, что объявление написано по-польски с ошибками или машинным переводом, а страница наполовину русская. Польский клиент видит неаккуратный текст и сомневается в качестве услуги, русскоязычный не понимает, можно ли общаться на родном языке. В итоге реклама не нравится ни тем, ни другим.

Что делать: разделить кампании по языкам, для польской аудитории писать на хорошем польском, для русскоязычной на русском, и вести каждую кампанию на страницу на том же языке. Как это настроить, разобрано в статье реклама на русском языке в Google. Это одна из немногих причин, которую трудно увидеть в цифрах кабинета, зато легко заметить, если просто прочитать свои объявления глазами клиента.

Как провести самопроверку за вечер

Если после такой проверки причина не нашлась или их сразу несколько, имеет смысл заказать аудит Google Ads: я пройду по аккаунту, сайту и аналитике и пришлю список исправлений по приоритету. Дальше можно исправить всё самостоятельно или передать мне ведение рекламы от 280 € в месяц. Спасаю и чужие кампании: не обязательно начинать с нуля, если в аккаунте есть полезная история.